La necesidad de conectar el mundo empresarial con el digital se hacía imperiosa antes de la crisis de la covid-19. Pero hoy, empujados por la situación económica y las limitaciones comerciales que ha causado el confinamiento, muchos empresarios han adelantado el momento de hacerse esta pregunta: “¿Cómo puedo vender por Internet?”

“La crisis ha sido un catalizador de cambios que estaban por venir en relación a la transformación digital”, considera Erik Rigola, consultor de RocaSalvatella, firma especializada en transformación digital. “Muchos pequeños comercios se han dado cuenta de la necesidad de estar presentes online para seguir operando en una situación como la que estamos viviendo”.

Ante este panorama, el e-commerce, que no es otra cosa que vender productos por Internet, se antoja una tabla de salvación, o al menos de alivio, para muchos negocios. Según un informe sobre el comercio minorista de la Comunidad Valenciana elaborado por la Cámara de Comercio de Valencia, más del 45% de los encuestados afirmaron que estaban formándose para digitalizar su negocio.

Pero, ¿cómo operar? ¿Qué opciones tengo? ¿Merece la pena? Los expertos coinciden en lo esencial: hay soluciones a medida para cualquier tipo de negocio y comenzar a vender online es algo sencillo, rápido y que no debe espantar a nadie. Estas son las claves.

¿Qué queremos?

“Lo primero es hacer un análisis y definir el proyecto”, recomienda el consultor Rigola “No tenemos que basarnos solo en los competidores, sino identificar la persona a la que nos queremos dirigir”. Rigola recomienda hacer “un mapa de empatía” que sirva para ponernos en la piel de nuestros clientes. “Podremos identificar cuáles son sus preocupaciones y definir una estrategia que las resuelva”, tercia.

¿Qué modelos existen?

Nacho de Pinedo, CEO de la escuela de negocios digitales ISDI y director de su programa de e-commerce, distingue cuatro vías principales de venta en línea.

• E-commerce. La tienda digital al uso. “Es un modelo en el que el propio comerciante posee y estoca los productos que vende y se encarga de la logística y distribución”, detalla.
• Marketplace. En este sistema, el comerciante actúa como intermediario entre el mayorista y el cliente final. Ejemplos a lo grande de esta modalidad son Amazon o eBay. “En este caso, el empresario no tiene stock y solo se encarga de la logística”, amplía De Pinedo. “Hay un fabricante o proveedor que se ocupa de enviarle al cliente el producto. Y nuestro negocio cobra la diferencia entre el precio del mayorista y el precio final de venta que ponemos”.
• Omnicanalidad. Se da cuando un comercio tiene tienda física y digital. “Es quizá la vía más completa”, señala De Pinedo. “Aquí se produce un círculo virtuoso: compro online y me acerco a la tienda a devolver una prenda, y de paso miro otras cosas. O compro presencialmente y si me dejo algo lo pido online al llegar a casa”.
• Web de captación de leads. Es una forma de atraer a la potencial demanda de un servicio. “En este modelo no tenemos nada tangible, solo registramos la petición del cliente y le reconducimos al prestatario del servicio”, añade De Pinedo.

Como se recogió en el webinar Cómo iniciar un canal de venta a distancia: canales de venta y métodos de pago, organizado por Hub Empresa de Banco Sabadell, existe una alternativa más: el cobro directo mediante un simple link que el comerciante envía al cliente a través de mensajería instantánea o correo electrónico. “El cliente paga sin necesidad de web ni de otro soporte. Es lo más sencillo y rápido”, explica Begoña Quevedo, directora territorial de Negocio TPV y E-commerce en Banco Sabadell. “Está funcionando muchísimo en cadenas de distribución de alimentación”.

¿Con cuál me quedo?

“Dependerá de lo que ya dispongas y de tus necesidades comerciales”, explica De Pinedo. “Si tienes una tienda física seguramente te interese la omnicanalidad y establecer esa sinergia entre la tienda virtual y la presencial”. Si partimos de cero, lo más lógico, indican los expertos, es comenzar por un modelo de marketplace. “Podríamos empezar a vender con este sistema para entender la aceptación de nuestro producto en Internet y definir las operaciones”, explica Rigola, “para más tarde desarrollar un canal propio con un sistema con el que tener el control íntegro de la web”.

Una de las ventajas de esta vía es que el empresario se olvida de los riesgos de estocaje y la logística. “Si ese modelo te funciona y eres capaz de generar clientela, el paso natural es crear una tienda digital en la que el que adquiere el producto al por mayor, lo estoca y quien lo manda eres tú y no un tercero. La gestión es más integral y permite jugar más con los márgenes”, analiza De Pinedo.

En caso de que no tengamos producto físico como tal, tendría sentido montar una web para captar clientes y luego cerrar las operaciones por teléfono o con una visita física. Este modelo sirve, por ejemplo, para firmas de consultoría o agencias de viaje.

Sin desdeñar la opción más sencilla de todas, el pago mediante enlaces digitales, una opción adecuada para aquellos comercios que simplemente quieran servir sus productos, cobrar remotamente y no tener que embarcarse en ningún tipo de empresa digital. “Basta con acudir al banco, darse de alta y hacer una solicitud de TPV (Terminal Punto Venta) normal. Al día siguiente ya puedes estar emitiendo pagos”, explica Quevedo.

¿Qué necesito?

Es muy sencillo montar la base tecnológica que requiere el comercio digital. “Hay opciones en el mercado que permiten hacer webs sin necesidad de tener conocimientos de lenguaje HTML”, señala Rigola.

Según la experiencia de De Pinedo, en el ISDI sus alumnos tardan unas cuatro semanas en facturar con un marketplace montado desde cero. Ya han lanzado unos 40: venta de lámparas, de edredones nórdicos, de experiencias de despedidas de solteros…

Para gente que vende género físico, De Pinedo señala que el camino es muy similar. “Solo tienes que montar la logística. Gestionar la última milla, el envío del producto al cliente”, detalla. Y añade que hay herramientas de e-commerce con plantillas genéricas que cada negocio puede adaptar, todas con módulo de pago incluido.